...
...

Белорусский визит Foxconn

25-26 июля Минск посетил глава представительства компании Foxconn в России и странах СНГ Сергей Гузеев. Сейчас эта тайваньская компания возрождает свои каналы продаж, изрядно пострадавшие в период кризиса, и планирует значительно нарастить свое присутствие на белорусском рынке.

Справка «КГ»: Foxconn – торговое название тайваньской фирмы Hon Hai Precision Industry Co. (Ltd.). Созданная в 1974 году, компания Foxconn является крупнейшим в мире контрактным производителем электроники (электронных компонентов и готовых изделий), в основном являясь непосредственным исполнителем по контрактам с другими компаниями, которые, в свою очередь, продают изделия под своими торговыми марками. Foxconn занимается изготовлением таких известных устройств, как Mac mini, iPod и iPhone для корпорации Apple; PlayStation 2 и PlayStation 3 для Sony; Wii для Nintendo; Xbox 360 для Microsoft, сотовых телефонов для Motorola и Amazon Kindle; телекоммуникационного оборудования для Cisco. Для корпорации Intel Foxconn выпускает материнские платы, выполняет различные заказы для американских фирм Dell и Hewlett-Packard. Кроме того, компания выпускает материнские платы и корпуса для десктопов под собственной торговой маркой и под торговой маркой WinFast.

Компания Foxconn за пределами Тайваня имеет собственные заводы в Китае, Соединенных Штатах, Японии, Великобритании, Чехии, Польше, Венгрии, Мексике, Бразилии, Индии, Вьетнаме и России. Оборот – $78,8 млрд, чистая прибыль – $2,36 млрд, число сотрудников: 550.000.

- Сергей, какова цель Вашего визита в Беларусь?
- Когда у нас хорошо шел бизнес в России, мы как-то слишком часто забывали про страны СНГ. Однако кризис существенно сократил наши продажи, и теперь мы просто вынуждены больше внимания уделять не только российскому рынку.





- А почему именно сейчас? Лето вроде не сезон для бизнеса.
- У нас как раз появилось свободное время. Я недавно был две недели в Казахстане по тем же самым вопросам, а теперь вот сюда приехал. Далее на очереди – Киев.
Когда ударил кризис, мы, как и любая другая компания, не остались в стороне от него – наши продажи пошли вниз, сильно упал и маркетинговый бюджет. Нас не закрыли, но сотрудников в офисе, конечно, поубавилось.

Фактически, мы уже два года в России и странах СНГ активно не рекламировались и нас стали забывать. Теперь мы наняли рекламную фирму и исправляем это упущение.
Напомню, что Foxconn под своим собственным брендом выпускает только материнские платы и корпусы для десктопов. И как раз эти две позиции пользуются стабильным спросом на постсоветском пространстве.

В России ситуация все же немножко получше. Сейчас там наш бизнес, прежде всего бизнес корпусов, достаточно быстро развивается. Что же касается стран СНГ, то там ситуация, конечно, похуже. Раньше у нас были свои представители в Украине и Казахстане, но в силу кризисных сокращений бюджета пришлось с ними расстаться. Так что мы теперь будем сами достаточно мобильны, и я уверен, что это не последний наш визит в Беларусь – мы собираемся ездить сюда ежеквартально.

- Что поменяется после этого вашего приезда? Откроются новые склады, появятся новые дистрибьюторы?
- Боже упаси, мы не можем столько за два дня сделать! Сейчас мы в большей степени хотим понять белорусские правила ведения бизнеса, из первых уст почерпнуть информацию о том, что творится на рынке. Я думаю, что белорусский рынок тоже поменялся за два-три последних года. Кроме того, те правила, по которым живет ваша страна, они очень сильно отличаются от правил, по которым живут все остальные страны СНГ. И это накладывает на нас определенные ограничения.

Мы оцениваем ситуацию, встречаемся с белорусскими IT-компаниями, выслушиваем разные взгляды на развитие местного бизнеса. Все-таки бренд Foxconn хорошо известен, и у белорусских бизнесменов есть желание с нами работать. Кто-то возобновит давнее сотрудничество, с кем-то мы будем работать впервые… У нас сейчас нет желания быстро продать что-то и уйти. Мы хотим обосноваться на белорусском рынке и стабильно работать на нем.

- У Вас есть какие-нибудь цифры, показывающие, какой объем продукции Foxconn поступает в Беларусь? И как соотносятся полностью официальные (легальные) и «серые» поставки?
- Сейчас сложно говорить, так как официальным путем поступают буквально доли процента. Легальные поставки нашей продукции настолько малы, что о них стыдно даже упоминать. В то же время в белорусских магазинах полно продукции под маркой Foxconn. Представьте: после разговора со многими IT- бизнесменами в Беларуси я узнаю, что они закупают продукцию Foxconn в Европе, у наших коллег – официального представительства Foxconn в Европе. Я им говорю: «Зачем вы платите лишние комиссионные, когда у вас есть все основания закупать то же самое дешевле через представительство Foxconn в России и странах СНГ?». А они отвечают: «Если бы мы знали раньше, то, естественно, закупались бы у вас».

- Вы собираетесь как-то заявить о себе в Беларуси в маркетинговом плане?
- Да, конечно. Более того, речь идет уже не только о поставках материнских плат и корпусов под торговой маркой Foxconn. Корпорация в целом меняет свою стратегию. Если раньше Foxconn являлся контрактным производителем продукции только для крупнейших мировых брендов – Apple, Dell, Hewlett-Packard, Intel и других, то теперь претендовать на такие же отношения с Foxconn могут и мелкие компании с небольшими объемами производственных заказов.

То есть часть OEM-модели перешла и в наш департамент. И мы теперь можем предлагать нетбуки, ноутбуки, неттопы, мониторы и т.д. То есть любой заказчик – например, компания мобильной связи – может поставить на устройстве свой бренд и продавать под собственной маркой. И в России этот бизнес уже идет вовсю – мы отгружаем брендированные нетбуки, мониторы. Недавно также начали продавать своего рода «полуфабрикаты» десктопов. Это корпуса с блоком питания, материнской платой, оптическим приводом и картридером. Все оттестировано, остается вставить процессор, память и что-то еще по желанию клиента. Их охотно покупают некрупные сборщики ПК. С крупными работать тяжело – они вложили большие деньги в собственные производства и им такие «полуфабрикаты» не нужны. А вот сборщики средней руки, у которых объемы производства порядка 50-60 тыс. ПК в год, берут их «на ура».

Эту систему мы успешно откатали не только в России, но и в Казахстане. Не знаю, как получится в Беларуси – у вас есть определенные ограничения по сертификации компонентов. Но я считаю, что нет ничего нерешаемого. Мы, как производители, всегда готовы пойти навстречу.

- Для белорусского «Интеграла» что-нибудь можете сделать?
- Кстати, что интересно, представители «Интеграла» отказались с нами встречаться, когда узнали, что мы русские, приехали из Москвы. Они ждали, что китайцы приедут.

- Какие-то новые собственные бренды Foxconn планирует запускать?
- У меня нет такой информации. Решения принимаются на Тайване. И как они принимаются, по какой логике, понять бывает очень сложно.

- Собирается ли Foxconn открывать производство в Беларуси? Например, в кооперации с «Интегралом» или «Горизонтом»?
- Насколько я знаю, нет. Недавно был совместно с Hewlett-Packard запущен завод Foxconn под Санкт-Петербургом, и пока открывать новые производства в регионе не планируется. К тому же у Foxconn есть много заводов неподалеку, в Европе.

- По какому принципу вы будете отбирать деловых партнеров в Беларуси?
- Прежде всего, нужно, чтобы у людей было желание работать именно с Foxconn. А не по принципу «Вы нам привезите и сами организуйте продажи». То есть компании тут должны быть сами заинтересованы в сотрудничестве с нами.

Ну и, конечно, наши белорусские партнеры должны занимать определенное положение на рынке. У них должны быть какие-то свои активы, свои дилерские сети по регионам. Сейчас наши интересы в Беларуси представляет небольшая компания «Инвестлэнд». И мы ищем примерно двух крупных, серьезных партнеров.

- У вас есть какие-то планы продаж на белорусском рынке в 2011 году?
- Пока нет. Планы мы составляем где-то в октябре-ноябре. Пока очень сложно что-то планировать.

- Задам тот же вопрос иначе. В отчетах, которые вы отправляете в Тайвань, в головной офис, Беларусь проходит отдельной строчкой или нет? - Нет. У нас есть показатель «Россия» и показатель «Страны СНГ».

- Какое соотношение продаж Foxconn в России и в странах СНГ?
- Из 100% продаж в регионе где-то 85% приходится на Россию и 15% – на страны СНГ. У нас сейчас очень большие надежды на Беларусь и Украину. Казахстан худо-бедно развивает IT-рынок, там сильны позиции местных сборщиков, которые охотно приобретают наборы комплектующих для сборки десктопов.

В Беларуси, как я знаю, проводится такая политика, что приобретаться по закупкам должно прежде всего то, что сделано в Беларуси. Так что я вижу здесь хороший рынок для наборов комплектующих от Foxconn – по принципу «сделай сам». То есть остается все соединить, свинтить, подключить – и получается вполне белорусский продукт. То же самое и с мониторами – мы можем поставлять комплекты, а вы их здесь собирайте и лепите себе наклейки «Сделано в Беларуси». Мы даже можем помочь с их сертификацией, взять на себя расходы.

- Вы планируете открывать в Беларуси сервис-центр Foxconn?
- Для этого необходимо иметь определенный, устоявшийся объем продаж. Пока это нецелесообразно чисто экономически. Но в целом, конечно, вопрос достаточно сложный. Это ведь не прибыль в чистом виде. Это, скорее, имиджевый ход.

- Как вы считаете, со вступлением Беларуси в Таможенный союз Foxconn будет легче работать на белорусском рынке, или это никак не повлияет? - Вопрос, конечно, интересный. Я вот пытался выяснить в Казахстане – как у них. Честно говоря, мне вообще непонятно назначение этого союза. У нас все делается немного не так, как нужно: сначала анонсируется, а потом думают, как все это будет работать. Пока я вижу только исчезновение магазинов duty-free.

- По вашим ощущениям, в чем ключевые отличия белорусского IT-бизнеса от бизнеса в России и других странах СНГ? Можно ли его выразить в цифрах?
- По моим личным оценкам, емкость белорусского рынка готовых ПК – 200-220 тыс. в год. Это если учитывать вместе десктопы и мобильные решения. Думаю, пока в Беларуси доля десктопов все же больше, чем доля ноутбуков. То есть за 2010 год будет продано 100-120 тысяч десктопов, а остальное поделят ноутбуки и нетбуки.

В России Foxconn занимает примерно 25% рынка корпусов – и нам бы хотелось перенести этот показатель также и в Беларусь. Кризис очень повлиял на этот рынок, продажи брендовых корпусов просто «схлопнулись». Рынок заполонили безымянные дешевые китайские корпуса, сделанные едва ли не из фольги. Люди в кризис стали закрывать глаза на качество. Теперь мы отвоевываем рынок обратно.

Конечно, в глобальном плане для Foxconn белорусский рынок – это капля в море. Но сейчас нам приходится бороться за каждую копейку, и мы больше не можем игнорировать малые рынки. Рынок изменился, маржа на нем упала, вот мы и ездим по городам и весям, налаживаем структуру продаж. Что же касается Беларуси, то у вас в бизнесе все же больше дисциплины, прописаны определенные законы. Другое дело – как эти законы исполняются, как за ними следят. В России эти законы, конечно, тоже прописаны, но они изменяются раз в полгода. А вот в Казахстане как прописали правила 15 лет назад – так они и остаются неизменными. Ни влево, ни вправо – ничего не меняется, они едины для всех.

Что же касается Беларуси, то у вас свои особенности. Я побывал в нескольких компаниях – такая ностальгия, Советский Союз прямо… Интересно, конечно, но сам бизнес у вас идет как-то помедленнее, неторопливо, рассудительно. Москва – это сумасшедший ритм, не знаешь, что будет завтра, нужно сегодня продать, чтобы завтра не было переполнения склада или чего-то другого – скажем, революции. У вас же все спокойнее, но с очень серьезной оглядкой на органы власти. В России все-таки не такой тотальный контроль.

- Как вы оцениваете значимость личных контактов в IT-бизнесе?
- Весь мой жизненный опыт говорит о том, что бизнес делается не между компаниями, а между людьми. Если сухо-юридически подходить так, что есть компания «А» и компания «Б», то многие вопросы можно решать бесконечно долго – и ничего не получится. А можно просто позвонить человеку, посидеть с ним за бокальчиком пива и все решить.

В этом, наверное, самое большое отличие российского представительства Foxconn от представительств в других странах мира. У нас работают только россияне – ни одного гражданина Китая нет. И им очень часто непонятны наши методы ведения бизнеса. Я вот прекрасно знаю работников Asus, Gigabyte, MSI, других IT-компаний. Мы встречаемся, в том числе на различных конференциях, здороваемся, сидим за одним столом, говорим о бизнесе, обсуждаем развитие рынка. Для нас они – прежде всего коллеги. А китайцы такого не могут себе даже представить. Там если ты сидишь за одним столом с представителями конкурента – ты уже предатель.

В Китае если два брата работают в разных компаниях, то они никогда вместе к родной матери не придут в гости. Но когда они оказываются в одной компании – все хорошо, это лучшие братья в мире.

- Недавно по компании Foxconn прокатился целый ряд скандалов, после которых зарплаты работникам заводов подняли в 2-2,5 раза. Как вы можете это прокомментировать?
- Я скажу так: миф о дешевой китайской рабочей силе пора забыть. Сейчас мы вообще переносим производства во Вьетнам – уже там два завода открыли. Вьетнамскому рабочему на них можно платить $40-45 – как рабочему в Китае пять-семь лет назад. Китай сейчас реально развивается, причем во всех аспектах жизни. Например, в Китае никогда не было пенсионного обеспечения, там люди жили без пенсии. А теперь этот вопрос решается, правительство разрабатывает пенсионную систему. То же самое и с китайской нищетой – она исчезает. Так что речь не идет о том, что это Foxconn будет локально поднимать зарплаты. В Китае в целом уровень жизни растет, и это общий и неизбежный процесс. Китайцы хотят жить лучше, и власти вынуждены с этим считаться. Потому что если два миллиарда населения пойдут на революцию, их уже ничем не остановишь.

Лет через пять уже ничего дешевого китайского в мире не будет. Но спрос на дешевую (пусть и низкокачественную) продукцию останется. Так что уже китайские компании будут открывать производства где-нибудь во Вьетнаме, Бирме, Бангладеш и т.д. Будет как с Тайванем – оттуда сейчас почти все компьютерные производства перенесены в материковый Китай, а на Тайване развиваются самые новинки – например, дисплейные и светодиодные технологии.

Денис Лавникевич



© Компьютерная газета

полезные ссылки
Обзор банков Кипра
Обзор банков Кипра