...
...

Интервью с главой представительства ViewSonic в России и СНГ

В начале этого года на белорусском рынке мониторов стало одним серьезным игроком больше. У компании ViewSonic появился в РБ региональный представитель — Алексей Новик. За полгода работы в стране ViewSonic вошла в четверку самых популярных брэндов по продажам LCD-дисплеев с долей рынка 12%. В преддверии горячего осеннего сезона "Back-to-School" в Беларусь прибыл глава представительства ViewSonic в России и СНГ Вадим Степанишин, чтобы обсудить с белорусским коллегой, куда и как компании двигаться дальше. Мне удалось встретиться и побеседовать с руководством компании о достижениях и перспективах ViewSonic на рынках СНГ.

КГ: Если не изменяет память, то в самом начале 2006 года представительство ViewSonic в России и странах СНГ было признано лучшим среди всех отделений компании в мире по итогам 2005 года. После этого компания ViewSonic активно принялась осваивать регион СНГ. Например, в феврале месяце был назначен региональный представитель ViewSonic в РБ. Расскажите, пожалуйста, об общих тенденциях развития брэнда ViewSonic на рынке России и стран СНГ.

Вадим Степанишин: Давайте сначала я расскажу о том, что происходит в мире. ViewSonic — это компания, которая занимается только продажами и продвижением брэнда на мировом рынке. У нас нет своего производства. Правда, это не означает, что мы только покупаем у китайских производителей самое дешевое — это не соответствует духу брэнда ViewSonic. У компании работает свой R&D-центр (исследовательское подразделение). Могу сказать, что на рынке США ViewSonic — брэнд №1 на рынке мониторов, которые продаются отдельно от системных блоков (т.н. standalone market). Конечно, если вспомнить рынок готовых компьютеров в сборе, то есть и HP, и Dell… Сейчас у ViewSonic очень солидные позиции в Китае. По данным на конец 2006 года мы были там, как и в США, на первом месте. На других рынках мы также хорошо представлены. Значит, пользователям нравится наша продукция, которая имеет неплохое соотношение цены и качества. Со своими партнерами мы в основном выстраиваем двухуровневую модель дистрибьюции, которая работает достаточно неплохо. Если говорить о рынке СНГ и в частности России, то последние пять с половиной лет бизнес здесь неплохо развивается. Когда ViewSonic открыла офис в СНГ, рыночная доля компании была близка к нулю. На сегодняшний день в России, по данным аналитической компании ITResearch, за второй квартал наша доля рынка превышает 11%. Поэтому ViewSonic — достаточно серьезный игрок на российском рынке и входит в местную олигополию. Что касается СНГ, то успехи у нас разные. В Беларуси, например, мы открыли недавно офис, потому что считаем, что на рынке РБ у нас неплохие перспективы. Также начались продажи в Азербайджане.

КГ: У каждой крупной компании наверняка есть план развития того или иного региона, потому как одинаковый подход к разным рынкам успеха не принесет. Как ViewSonic собирается работать в России и СНГ в дальнейшем?

Вадим Степанишин: Планируем работать хорошо. Одних и тех же тактических действий и стратегий мы придерживаться не будем. В прошлом году в России и СНГ мы неплохо диверсифицировались: с точки зрения географии это открытие новых регионов как в РФ, так и в СНГ, с точки зрения каналов продаж мы имеем контракты практически со всеми крупнейшими розничными сетями: "Эльдорадо", "Мир", "Мвидео" и другие, с точки зрения продуктов ViewSonic начала реализовывать устройства, которые поддерживают iPod и обладают новой функциональностью. В общем, весь прошлый год я фокусировал усилия представительства на диверсификацию бизнеса. Результаты первой половины этого года говорят о том, что время было потрачено не зря. Те семена, которые были посеяны компанией ViewSonic, начали давать ростки — мы увидели рост продаж, особенно в тех областях, куда шли наибольшие инвестиции. Это особенно приятно мне как руководителю.

КГ: Правильно выстроить бизнес — дело нелегкое. Различные компании стараются придумать свою оригинальную и неповторимую бизнес-модель. Какие отличительные особенности имеет бизнес-модель ViewSonic?

Вадим Степанишин: Могу ответить серьезно и несерьезно. Я всегда говорю своим сотрудникам: бизнес, в котором мы работаем, является people- бизнесом, а не product-бизнесом. Современная система сбыта говорит о том, что лучше иметь плохой продукт с хорошей дистрибьюцией, чем великолепный продукт с плохой дистрибьюцией. Это был "несерьезный" ответ. А если говорить полностью серьезно, то главная наша отличительная особенность — это люди, которые у нас работают. Мы все делаем немножко по-другому: думаем чуть быстрее, чуть лучше, не боимся принимать решения, брать на себя ответственность… Поэтому есть успехи, но не обходится и без провалов. Это создает культуру ViewSonic и приводит к тем результатам, которые у нас есть. Наша бизнес-модель — это модель будущего. Она имеет как свои плюсы, так и минусы и достаточно прогрессивна. Все больше IT- компаний начинает переходить на эту бизнес-схему. Пользователь должен, прежде всего, выбирать кошельком. И это одна из стратегий ViewSonic: мы предлагаем все наши продукты за очень разумные деньги. И бизнес-модель ViewSonic заключается в том, что наши продукты должны стоить приемлемо, что обязывает нас иметь очень низкие издержки бизнеса.

КГ: Долгое время брэнд ViewSonic ассоциировался исключительно с CRT- и LCD-мониторами. Но компания предприняла действенные шаги по расширению ассортимента продукции. Теперь в магазинах мы видим LCD-телевизоры и различное презентационное оборудование под маркой ViewSonic. Какие продукты ViewSonic пользуются наибольшим спросом у покупателей в России и СНГ? Отличаются ли чем-нибудь тенденции региона CIS от мировых?

Вадим Степанишин: Мы успешно продаем во всем мире компьютерные LCD-мониторы, которые в структуре продаж на первом месте. Но не стоит забывать, что есть другие продукты, которые хорошо вписываются в нашу философию бизнеса — это иные визуальные средства отображения. Если завтра появятся дисплеи четвертого поколения, виртуальные, 3D-мониторы, то, скорее всего, ViewSonic будет и их успешно реализовывать. С разным успехом мы продаем LCD-телевизоры и проекторы. Важно понимать, что мы делаем только то, что относится к визуальным технологиям, и не производим мобильные телефоны, не занимаемся ноутбуками. Поэтому пользователи со всего мира воспринимают нас как компанию, которая является профессионалом своего дела. За двадцать с лишним лет существования ViewSonic многие наши конкуренты канули в лету, а мы продолжаем жить.

КГ: Компания ViewSonic играет одну из ведущих ролей на рынке LCD-мониторов не только в России, но и во всем мире. Каких успехов удалось достигнуть на российском рынке LCD-дисплеев за последние годы?

Вадим Степанишин: В России у нас более 1600 постоянных клиентов, то есть очень большая партнерская база. В каждом федеральном округе РФ у нас есть региональные представители. Мы очень часто упоминаемый вендор, о котором пишут статьи, а о продуктах ViewSonic говорят. А самое главное — ViewSonic имеет неплохие перспективы для дальнейшего роста.

КГ: Насколько успешно компания конкурирует в других сегментах: на том же рынке LCD-телевизоров или цифровых проекторов в России и СНГ?

Вадим Степанишин: Конечно, здесь надо понимать, что мы не можем конкурировать с такими компаниями, как Sony, Samsung, Philips. У них совершенно другой бизнес. ViewSonic — новый игрок на этих рынках. Поэтому нет смысла говорить о долях рынка. Но бизнес этот перспективный, и мы планируем его развивать. В современном мире есть такое правило: небольшой съест маленького, а быстрый съест медленного. Десять лет назад никто не знал, что такое Google, да и много других компаний, например, Skype. Это говорит о том, что меня как руководителя не смущают размеры компаний- конкурентов. Не размер имеет значение, а фокус, стратегия, правильные усилия команды. И это дает нам шансы искать свои пути на рынке.

КГ: 2007 год по сравнению с 2006-м для компании ViewSonic в России и СНГ складывается... Продолжите.

Вадим Степанишин: На данный момент складывается успешно. За семь месяцев мы практически вышли на уровень бизнеса в России за целый 2006 год. А у нас впереди еще пять самых горячих месяцев. И мы видим очень хорошие темпы роста не только в отношении прибыли, но и в количестве проданного. Мы уже превысили количество продукции, которую реализовали за весь прошлый год. Лично для меня год складывается тяжело, а для компании, которой я руковожу на уровне СНГ — успешно.

КГ: В последнее время особой популярностью стали пользоваться широкоформатные LCD-мониторы. Также покупатели предпочитают дисплеи больших диагоналей. Планирует ли ViewSonic расширить модельный ряд данной продукции в этом направлении? Каких технических новинок ждать жителям России и СНГ в обозримом будущем?

Вадим Степанишин: Действительно, широкоформатные мониторы пользуются большой популярностью. Мы еще год назад говорили о том, что весь мир перейдет на широкий формат рано или поздно. У ViewSonic большая доля широкоформатной продукции. Правда, широкоформатные мониторы ассоциируются с домашними ПК. А домашний монитор — это пограничное устройство между LCD-монитором и телевизором. Пользователи хотят смотреть видео, что приводит к тому, что увеличиваются и размеры мониторов. Производство LCD сконцентрировано на Тайване и в Корее. Показатели последних месяцев говорят, что бизнес 17" и 19" панелей граничит с убытками. Поэтому производители придумали новый формат заготовок для ЖК-матриц. Он заключается в том, что после заливки матрицы ее не нужно будет сильно обрезать. Чем меньше таких обрезков, тем дешевле в итоге монитор. И это один из факторов, который подстегнул спрос. В России сейчас мы продаем от 15 до 20 процентов широкоформатных мониторов, и сомнений у меня нет, что в будущем году эта цифра вырастет до 40-50%. Рынок Беларуси более консервативный, потому что распространение домашних ПК значительно ниже. Основные заказчики нашей продукции в РБ — корпоративные или государственные, которые выбирают строгий формат 4:3. Но широкоформатные мониторы будут постоянно дешеветь, что заставит даже крупных покупателей обратить внимание на мониторы с соотношением сторон 16:9. Будущее за широким форматом. Также
широкоформатные мониторы больших диагоналей станут более функциональными, их можно будет использовать и как монитор, и как телевизор.

КГ: CRT- и LCD-мониторы, LCD-телевизоры, проекторы… Какую еще продукцию мы увидим под маркой ViewSonic, или в ближайшее время спектр выпускаемых товаров останется прежним: только средства визуального отображения информации? Если на данный момент нельзя говорить конкретно о каких-то линейках продукции, возможно, Вы хотя бы можете сказать о том, есть ли что-либо подобное в глобальных планах компании?

Вадим Степанишин: Мы будем выпускать только средства визуального отображения информации. Миксеры производить не будем:). Сконцентрируется ViewSonic на мониторах с люминесцентной подсветкой, которые значительно улучшат цветопередачу. По данным ViewSonic, такие мониторы подойдут людям, которые профессионально занимаются фотографией, где очень важны цвета и колеровка — это новый шаг в развитии LCD-мониторов. Также нас привлекает бизнес цифровых фоторамок, который испытывает бурный рост в России, и нам было бы интересно присутствовать в этом сегменте.

КГ: "Мозг" компании, то есть R&D-подразделения, имеются только на родине ViewSonic, или же есть филиалы в России и СНГ? Планируется ли какая- либо из форм аутсорсинга с вовлечением региона CIS?

Вадим Степанишин: R&D-подразделения создавать в СНГ не планируем. Нам хватает того, что есть в Калифорнии или на Тайване. Там занимаются фундаментальными исследованиями, и нет смысла куда-то что-то переносить. Что касается форм аутсорсинга в регионе CIS, то, думаю, ответ тоже "нет". Хотя мы и планируем производить часть нашей продукции в России, рассматриваем этот проект, но пока есть некоторые трудности. Просто продукцию, которую сейчас мы производим в Китае, мы начнем делать в России. Я бы не сказал, что это аутсорсинг. ViewSonic будет производить там, где дешевле. Если это, например, Венгрия, то ViewSonic наладит там выпуск продукции. Хотя часть мониторов мы уже делаем именно в Венгрии.

КГ: Какие рынки СНГ, на Ваш взгляд, самые перспективные для ViewSonic?

Вадим Степанишин: Самые значимые рынки — Россия и Украина. Самые перспективные — Казахстан, Азербайджан и Беларусь.

КГ: ViewSonic видит в Беларуси высокий потенциал развития. Официальный представитель вашей компании работает в Синеокой уже восемь месяцев. Каких успехов удалось достигнуть в РБ в этом году?

Алексей Новик: Мы уверенно вошли в число ведущих игроков на мониторном рынке и по итогам второго квартала стали четвертыми. Уступили только признанным лидерам, которые работают в РБ уже много лет. В наших планах как минимум сохранить эту позицию, а как максимум в следующем году войти в тройку по объемам продаж. Это я буду считать успехом. ViewSonic сумела создать постоянный и устойчивый спрос на свою продукцию: мониторы востребованы и не стоят долго на полках магазинов. Белорусский розничный рынок — вещь достаточно специфическая, и мы представлены во всех регионах. С нами работают больше 150 компаний. И не простых, а лидеров как в Минске, так и в других областях. Ни для кого не секрет, что сейчас IT-продукция сильно востребована в регионах. Глобальная ситуация такова, что на 100 белорусских семей приходится всего 16 компьютеров, что несравнимо даже с соседней Россией. Поэтому перспективы у белорусского рынка неплохие. Важно, что с нами хотят работать. Каждую неделю у нас появляется по 5-7 авторизованных партнеров. Мы стремимся продавать больше и продавать лучше. В абсолютных цифрах по итогам года мы должны быть в четверке, но будем стремиться попасть в тройку. В этом году у ViewSonic должно быть не менее 12% мониторного рынка РБ, а в следующем — не менее 15%, а может, и больше. И мы располагаем всем, чтобы этого достигнуть: не только мощными компаниями-дистрибьюторами, но и большим количеством партнеров второго уровня.

КГ: По маркетинговому плану развития компании ViewSonic в Беларуси изначально делается упор на продвижение LCD-мониторов и LCD-телевизоров. Какой следующий пункт вашего плана, и как ViewSonic планирует развивать белорусский бизнес?

Вадим Степанишин: Пока мы начали продавать в РБ только LCD-мониторы, а LCD-телевизоры планируем реализовывать чуть позже. Это произойдет в ближайшем будущем. Нам бы хотелось увеличить в Беларуси перечень продукции, чтобы не ассоциироваться только с мониторами. Пока что в планах поставлять в РБ LCD-телевизоры небольших размеров — 19", 27" и 32" — и проекторы. Традиционно на белорусском рынке сильны Samsung и LG. И если ViewSonic станет альтернативой корейцам, то это будет большой успех. В ближайшее время мы не собираемся бросать им вызов, а будем действовать по- другому, помогая всем нашим партнерам.

Алексей Новик: Я уверен, что в этом году мы начнем поставлять в РБ как LCD-телевизоры, так и проекторы. Пока тяжело говорить, какую нишу мы сможем занять и какую долю захватить. К примеру, в России подобные продукты продаются достаточно успешно. Но по значимости для нас это не первоочередные продуктовые группы. Что касается мониторного бизнеса, то мы будем активно наращивать количество наших партнеров и предлагать им самые привлекательные условия. Не только в области цен, но и совместные маркетинговые программы, дилерские конференции, семинары, презентации, тренинги, обеспечивать партнеров всевозможной печатной продукцией, упоминать лучших в СМИ и так далее. В Беларуси сейчас более 1000 IT-компаний, поэтому потенциал у нас есть.

Беседовал Евгений Бельский

© Компьютерная газета

полезные ссылки
Аренда ноутбуков